Transformación digital para comercializadoras con un ecosistema de CRM

Bienvenidos a otro episodio de "Cápsula de Customer Engagement", el pódcast de CRM. Este es Jesús Hoyos, de Solvis Consulting, CX2Advisory, y hoy nos está visitando un amigo, compañero y el director de Sopsis Consulting en México, el director general, José Ramón Corona, que vamos a hablar de transformación digital usando herramientas de Zoho One como parte, pues, de esto. Como ustedes saben, "Cápsula de Customer Engagement", este, pues lo hago yo solo o vengo, pues, con, con parte del equipo de Solvis Consulting, y José está aquí directamente des-desde las oficinas en, por allá en Reforma, en México. José, bienvenido, ¿cómo estás? Hola, ¿qué tal, Jesús? Eh, muchas gracias. Muy, muy bien. Aquí muy contento de poder platicar contigo- Bien ...en tus pódcast. Bien, este, esto es directo, él está allá atrás, este, en la oficina. Este, eh, tengo, tengo un eco por ahí, José, que estoy escuchando, pero es muy leve. Yo creo que luego lo puedo quitar, como disclaimer. Este- Okey Hablemos un poquito qué significa esto de transformación digital, este, con, con el tema justamente, o sea, que, que vamos a hablar hoy, ¿no? Este, eh, para co-- para-- especialmente para las comercializadoras. Y vamos a hacer dos disclaimer. El mes pasado, para los que están escuchando esto, pues yo, y todavía ando aquí con el vasito de agua, estoy saliendo del COVID y de una bronquitis, eh, y, este, los cuatro o cinco episodios anteriores que puse para el mes anterior fueron grabados con Google Notebook. Este es, pues, con-- en vivo, aquí, pues, con, con dos seres humanos. Así que, este, eh... Y segundo, José, y yo creo que esta conversación la hemos tenido por ahí varias veces cuando estábamos en los Ubers y caminando ahí en Reforma, que, pues, eh, ese término de transformación digital a veces a mí me suena como que no, no me convence, ¿no? Este, y, y si hay que tenerla, ¿no? Y, y hay unas cosas que tú nos vas a hablar y nos vas a explicar, ¿no? Porque, eh, en Solvis, okey, pues creemos mucho, no en la cajita de CRM, pero en el ecosistema de CRM, que eso conlleva CRM, el, el RP, procesos, datos, reporterías, integraciones, o sea, todo el contexto del negocio para que tú puedas, o sea, mejorar las ventas, bajar costos, mejorar la productividad, ofrecer una buena experiencia al cliente, ¿no? Este, eh, no importa por qué tipo de, de, de empresa eres, B2B o B2C, ¿no? Y ahí entra, pues, marketing, ventas, servicio, todo eso, ¿no? Operaciones, este, back office y todo, ¿no? Eh, y uno de los challenges que tenemos hoy en día es que, o sea, y justamente por eso es este espacio de Cápsula Customer Engagement, es poder traducir qué significa, pues, ecosistema de CRM, transformación digital, ¿no? Y José, pues tiene un caso real, este, que ha sido un éxito con uno de nuestros clientes en México, este, de cosas que hemos hecho, pues muy interesante para transformar Pues la parte digital y la no digital también para, para, para comercializadoras, ¿no? Este, y este ejemplo que hoy José va a hablar hoy, pues aplica para pymes, empresas grandes, ¿okey? De todo un poco, ¿no? Y justamente para el tema de- Todo ...el mercado de México, ¿no? Entonces, José, cuéntanos. Bueno, básicamente, eh, parte de, de, de esta visión en donde empezamos a incluir, eh, temas que podrían caer en la arena del ERP, fue en aquella ocasión que teníamos una conversación contigo y resultó que teníamos el tema del producto, ¿no? Y decíamos: bueno, es que el producto forma parte de la experiencia del cliente, eh, porque el producto, eh, pues puede ser inclusive la razón de la relación que tienes con una empresa, eh, o puede ser inclusive, eh, también un dato muy importante de que el producto está cuando lo necesitas, es el producto que querías, te podemos conseguir el producto que deberíamos de poner a tu disposición. En este caso, en nuestro caso de éxito vende vinos, entonces diría debemos de poner el producto en tu mesa. Y, y es donde entra el tema de, bueno, forma parte del ecosistema del CRM o no. Y nosotros creemos que sí, porque finalmente, como digo, complementa la, la experiencia del cliente y tiene que estar relacionado con los demás procesos del ecosistema del CRM. Entonces, eh, pues trabajamos con este cliente en un proyecto que le damos transformación digital y ahorita voy a explicar, eh, vamos, en qué, en qué consistió. Pero me gustaría llegar, pues primero a una definición de transformación digital, porque, pues antes del hype de inteligencia artificial estaba, pues muy de moda el de transformación digital y por ahí un colega nos decía que había más empresas dedicadas a la consultoría de la transformación digital- ...que las que habían se habían transformado digitalmente, ¿no? Ese colega es Valentín Valle. Eso me suena a Valentín Valle. Pero bueno, en fin, el punto es, eh, tiene que ver con cambiar la forma en que opera una empresa apoyándose en tecnologías digitales. Y aquí viene el tema para qué también, ¿no? Para mejorar su rendimiento, para poder habilitar nuevos modelos de negocio, para poder vender más. Y aquí es donde encontramos, eh, un nicho o una necesidad que podíamos cubrir muy bien para las empresas que comercializan productos. También tenemos algunos clientes que fabrican y eso será ya motivo de otra conversación. Pero nos enfocamos ahorita en un modelo para comercializadoras, eh, donde podemos unir entonces todo lo que es un ecosistema de CRM con la forma en que, lo que llamamos su cadena de valor, eh, para que puedan, pues ser más exitosas. Sí, para el beneficio de los que nos van a estar escuchando y no, no van a ver el video, porque ta, la gran mayoría de ustedes me, o sea, me consiguen a mí por, por, por los Spotify y los, y los Apple del mundo. Este, la definición aquí que José está, está poniendo en la pantalla dice: proceso de cambiar la forma en que opera una empresa apoyándose en las tecnologías digitales para mejorar su rendimiento empresarial y habilitar nuevos modelos de negocio Perfecto. Ahora, eh, ¿por qué vimos un, un área interesante en las pymes de México? Bueno, y en las comercializadoras, también en las fábricas. Eh, pues fue porque hay una situación actual, eh, en muchas pymes en México que son-- tien-- que, eh, pues resulta que tienen aplicaciones, pero, pero están separadas una de la otra, no están integradas. Inclusive hay muchas aplicaciones que todavía viven en servidores, o sea, en un servidorcito ahí adentro de una oficina, ¿no? Eh, y bueno, ya el que es más, más pila dice: "No, pues, este, lo tengo en, en un drive, este, de-- en una máquina virtual", ¿no? Para no decir que está- O en tu, o en tu, o en tu laptop PC personal Exactamente, ¿no? Entonces eso crea, eh, una desconexión de todos los procesos, eh, donde, bueno, pues de manera manual, eh, alguien los tiene que reconectar. Ahí, eh, pues hablamos de un personaje que identificamos y lo bautizamos como el personomático, ¿no? Y el personomático es aquella persona que tiene que hacer de manera manual todas las tareas que deberían de ser automatizadas o, o no deberían de ser siquiera, ¿no? Porque un sistema debería de poder tomar los datos a lo largo de toda la organización. Y yo te diría que hay un ejército de personomáticos sosteniendo la economía de las PY-- la economía del país, porque una gran parte de la economía del país la sostienen las pymes y a su vez a las pymes las sostienen un número muy grande de personas que están copiando y pegando datos para poder tomar un pedido, copiarlo del pedido, pasarlo al sistema de facturación, mandarle el mensaje al del almacén, eh, bajar una lista de existencias para poderla cargar en otro lado y un sinnúmero de Exceles para poder juntar todo eso, ¿no? Y esa realidad hace que tengan muchos errores, que se tarden demasiado, que tengan una dependencia de Excel, pues, este, sumamente alta y, pues que no tengan datos confiables, ¿no? No, no, o sea, si exi-- muchas veces ni existen, pero si existen, pues no son confiables o, o no están a tiempo y no pueden tomar decisiones. Entonces, eh, pues hay una realidad en muchas de las pymes y nosotros, pues lo que vimos fue una oportunidad con Zoho One de-- a un costo también muy razonable, porque, pues Zoho One tiene unos, un, unos empaque-- bueno, es un empaquetamiento con un precio muy atractivo en el mercado. Podemos llevarlas a otro nivel, cosa que antes, pues lo veían, eh, muy difícil de alcanzar, ¿no? ¿Continúo o te me congelaste, JP? No, no, estoy aquí, estoy aquí. Estaba pensando. Es que cuando mencionaste Zoho One, o sea, yo, uno, el, uno de los pódcast anteriores, pues, y, este, eh, y uno, un artículo que escribí por-- tiene cosas que he visto allá afuera en el mercado, no solamente en Latinoamérica, pero en, en todas las regiones que hemos trabajado: África, Europa, Filipinas, Estados Unidos. El acceso y/o la democracia de tener y utilizar el ecosistema de CRM, las veinte aplicaciones, las cuarenta aplicaciones, el ERP, booking, inventarios, o sea, todo lo que conlleva, ¿no? Eh, eh, pues muy importante. Y el CRM, pues tú sabes que te cobra por usuario, ¿no? Este, eh, y muchos de los CRM que están allá afuera, si tú pides que, que te den acceso a, a esa, a, a usuarios temporeros o usuarios que van a utilizar el CRM una vez al día por cinco minutos para aprobaciones, este, que tiene acceso a reporte, ¿no? Este, pues muchos de los CRM, pues dicen: «No, tienes que comprar un usuario, este, eh, full», ¿no? Este, y Zoho, o sea, Zoho One, pues, ah, este, lo puedes pagar mensual, puedes subir, puedes bajar usuario, puedes comprar usuario por el número de empleado y puedes comprar usuario por el número de usuarios, ¿okey? Y ahora tiene, pues, otra funcionalidad de colaborar, que sé yo qué. Y ya hay otros CRM que están haciendo eso. Inclusive Creation tiene un tier ahora que tiene un limited users, ¿entiendes? Entonces- Okey, interesante ...entonces, cuando tú estás mencionando ese, ese personomático, ¿entiendes? Este, aun cuando esa persona tiene acceso al CRM, ¿entiendes? Le dice: «Espérate, yo necesito que tú multipliques y divides y hagas esto aquí, hagas esto y lo otro». Es porque tiene acceso al CRM, pero no tiene acceso a todo, ¿entiendes? Porque la empresa no tiene presupuesto de pagar un full user y como quiera expórtalo y haz este proceso y sigue para allá y sigue por allá. Entonces, empezamos a pecar como industria y como consultores y como, este, empresa. Y ahí viene la deuda técnica, ¿no? Este, que, que cambia, ¿no? Entonces, cuando estás mencionando Zoho One, pues es un factor importante, ¿no? Para que puedas realmente hacer una transformación digital de verdad, ¿no? Porque la-- mientras yo siempre digo, digo que el empoderamiento está en donde tú le das acceso a tus empleados, a los datos para que tomen decisiones. Claro, claro. Y ahorita está, bueno, es muy interesante. Ahorita decís: «Bueno, tienen un CRM». Y, y bueno, tú dirías, y tengo mi expectativa de que todo esté en el CRM, eh, pues hay que trabajar mucho. Eh, por eso de pronto hay CRMs que no son para pymes. Eh, pero vamos a ver u-un aspecto también interesante. Eh Porque, vamos, de, de, eh, hay una estadística en la industria que dicen que hay un índice de fracaso en los, los proyectos de transformación digital muy alto, ¿okey? Y bueno, los principales facto-factores que identifican, pues están, eh: la falta de una estrategia clara, liderazgo, patrocinio, eh, gestión del cambio y tecnología, ¿no? Y aquí es donde, pues estamos juntando varios elementos, pero co-- lo que vimos con las pymes aquí en México es que, eh, ¿qué es lo que necesitan transformar? Porque cuando hablas de transformación digital, pues puede ser un abanico enorme que te puede llevar precisamente al fracaso. Entonces, lo que nosotros posicionamos con, con estas pymes y sobre todo, bueno, con el caso de éxito de Vinos Enteros, fue una estrategia para vender más O sea, no quiero, eh, digitalizarle para muchas otras cosas que después pueden ser una fase dos, una fase tres interesante. Lo que ellos necesitaban era una transformación digital para poder vender más, para poder crecer, porque ya no podían crecer y tenían capacidades, talento para hacerlo, pero tenían ese, eh, esa limitante operativa que los estaba ahorcando. Entonces, ¿en qué consistió? Bueno, pues en digitalizar la cadena de valor, esto es lo que genera valor, genera, eh, ingresos. Eh, yo siempre ahí uso, este, eh, la, eh, la referencia de mi contadora que le digo: "Tú eres un mal necesario", ¿no? ¿Por qué? Porque no generas valor, pero te necesito, ¿no? Y te tengo que tener, pero- Ay, no. Se vela, esa era vela Así es. Entonces, aquí lo que nos enfocamos es: vamos a digitalizar esa cadena de valor para que ese proceso pueda fluir adecuadamente, pueda ser medible, pueda ejecutarse rápidamente y podamos generar la información para que puedas vender más. Pero vender más significa que puedas entregar lo que vendiste, que lo puedas cobrar, pues para que hayas completado el valor. Entonces, sobre eso es lo que nos enfocamos como una estrategia de implantación. Siguientes fases, sí, en alguna fase llegará la, este, la contabilidad, por supuesto, eh, marketing, eh, otros temas de la cadena de valor, pero otros temas que no forman parte de la cadena de valor, pero que son necesarios. Entonces, este es el approach que, que nos ha funcionado bien y que pensamos que puede ayudar a las pymes a, a avanzar sin de pronto meterse en un proyecto que puede, eh, ser demandante, que puede desviarlo de los objetivos y luego entonces llevarlos al fracaso, ¿no? Súper. Ajá. Entonces, te, te hago la pregunta. O sea, esa cadena de valor, o sea, y sé que este, en este, en este proyecto en particular tuviste un foco, ¿no? De vender más. Sí. Este, ¿eso es algo que realmente, o sea, entienden los directivos y lo, y lo pueden, este, eh, eh, digerir, no? Porque a veces tú sabes que te-- cuando tú estás hablando, pues con los que están alrededor de los sponsors o los ejecutivos, me dice: "No menciones transformación digital, no menciones cadena de labor, llámalo de esta forma, llámalo de acá". Yo me acuerdo que en una de las reuniones me dijeron que hablara de entre un puente entre marketing automation y ventas, este, y dijera que era un puente, era un puente, ¿no? Y al final del día es un puente con tres pisos y cuatro avenidas y doscientos carros cor-- pasando por el puente, ¿no? ¿Entiendes? Claro. ¿Qué ta-- qué tanto es eso, no? Este, qué, qué, o sea, ¿có-có-cómo, cómo el líder de, de una empresa realmente va a entender esto? Eh, fíjate que lo, bueno, lo tratamos de explicar, eh, ya pues con palabras, gráficas y cosas por el estilo, pero decidimos hacerlo co-con las pantallas como tal, y eso les permite entender rápidamente a qué nos referimos. Por ejemplo, eh, lo que queremos es que en todos los lugares de la operación las existencias estén disponibles a la mano. En que-- en la persona que va a cotizar va a ver las existencias del producto. En la orden de venta sabemos cuántos productos compramos y se afectó, se va a afectar el inventario. En el almacén saben qué van a entregar, van a entregar el resultado de una orden de venta, eh, que pasó por una cotización y ya está aquí para que yo lo tenga que enviar. Y todo eso está en un sistema, eh, que comparte la información. Algunas cosas están, eh, de-- directamente de la misma fuente y de pronto algunas, bueno, puede ser con integraciones, pero tienes la información ahí a la mano para que sepas cuánto vas a vender, sepas qué vendiste y sepas qué tienes que entregar. Y en todas las transacciones, eh, en el CRM debes de tener visibilidad de eso. A una empresa, eh, que le coticé en esta oportunidad, ya está la orden de venta, ya se entregó y por eso mi oportunidad está como cerrada, ganada. Y es la misma información. Pero esa misma información tuvo que haber pasado también por compras. Y por compras tú debes de decir: "Bueno, pues voy a comprar tanta cantidad de producto y entonces, eh, ya lo tengo en una recepción, esto es, ya lo recibí y en ese momento yo lo puedo ver en mi almacén, lo puedo ver contablemente". E inclusive, algo que hicimos con este cliente fue agrupar lo que le damos, eh, compras consolidadas, porque, bueno, ellos son, ellos son una importadora. Entonces, eh, pues no van a decir: "Oye, mándame desde Italia dos cajas de vino", ¿no? Ellos tienen que llenar un contenedor, entonces tienen que comprarle a sus múltiples proveedores, concentrarlos en un contenedor y después el contenedor viaja para acá. Y todo eso tiene que estar clarísimo para que, eh, cuando vayan a hacer sus com-- sus, eh, aduanas, su ingreso y sus costos, esté perfectamente claro de dónde vino todo, ¿no? Ahora, eso no sería- Entonces, lo que te estoy escuchando es que, o sea, prácticamente vas a entrar con una, un piloto, un proof of concept, donde, este, pues el sponsor, pues lo tiene que ver, lo tiene que entender, ¿no? O sea, este, podemos hablar cualquier tipo de término, podemos hablar de cualquier proceso y se ve tu cadena de labor. Y si entra aquí ese re-- de valor, y aquí cuando entras, pues aquí cuando entras, pues es que lo vas a poder visualizar, o sea, lo, que lo, que lo pueda ver. Claro, que lo veas. Así compraste, así vendiste, así entregaste. E inclusive que tengas esta inteligencia operativa. Aquí tenemos algunos reportes que te van dando etiquetas y te dicen: oye, esto, ah, ya se agotó, hay que pedirlo, esto es obligatorio mostrarlo, esto, eh, eh, tiene una prioridad para-- en su mercado por botella, por copeo. Eh, podemos ver de cada uno de los productos cuánto tiempo lleva en nuestro almacén para nosotros saber, bueno, eh, son productos que, que me están consumiendo, hay mucho espacio porque tra-- tardan más en venderse o no. Y entonces tú puedas tomar esas decisiones para ordenar las recompras, eh, de manera anticipada. De hecho, ahí, eh, vemos unos puntos de reorden que calculamos con, con la proyección por varios métodos, porque no todas podían ser lineales, para, este, eh, para poder determinar cuánto tiempo me queda de inventario y, este, y cuál es mi punto de reorden y poderlos pedir a tiempo. Y todo eso sale, ¿por qué? Porque tengo la información en el mismo lugar. Entonces, eh, yo evito que un vendedor o, o el vendedor tiene los datos, bueno, y también lo podemos evitar porque le, le decimos: "No puedes vender algo que no tenemos", y pues no lo puede vender. Eh, y puede ir proyectando lo que voy a necesitar y lo voy comprando, ¿no? Súper Ahora Hasta aquí de pronto estuvimos viendo cosas operativas. Hablamos un poquito de la oportunidad, pero estuvimos viendo cosas operativas. Pero nuevamente, como decíamos, los productos, eh, y debemos de conocer también a los clientes. Entonces, los-- con los productos y los pedidos y lo que hemos vendido, podemos obtener entonces estadísticas que ya empiezan a ser muy interesantes, sobre todo el RFM, el famoso recency, frequency y monetary. Pero no nada más para los segmentos. Nos permite saber qué segmentos debemos de retener, cada cuándo nos compran, eh, cuánto valen, porque perder un cliente de aquí, pues contribuye a que perdamos esta cantidad de dinero, ¿no? Eh, pero también vemos otro tipo de comportamientos, eh, si está disminuyendo o no sus compras de acuerdo a su categoría, si, eh, no ha transaccionado en cierto número de días, em, si, este, eh, para la, a lo mejor otros segmentos que no puedo estarlos visualizando a todos. Por ejemplo, todos estos clientes son muchos y me compran poco, pero sí puedo identificar los que tienen potencial y entonces puedo, eh, darle seguimiento a esos clientes para que puedan sacarle provecho a ese potencial. Entonces, eso es... sí. Déjame, déjame aclarar, perdona que te interrumpa aquí, este, eh, tu hilo, la conversación de tu hilo. Es que, o sea, este, para lo que estás escuchando, José está demostrando aquí, pues un tablero. Tiene, este, unas, este, doce gráficas aquí de segmentos de clientes utilizando el RFM, ¿no? Eh, entonces, no solamente ese ejecutivo tiene que ver en datos reales, ¿no? La ejecución en las pantallas, ¿no? En, en esa cadena de valor para poder entender cómo va la transformación digital, es que también tú tienes que conocer a tu cliente. Claro. O sea, tie-tienes que saber el segmento, las audiencias, el valor vitalicio, este, si está por encima del monto, por debajo del monto, cuántas veces compra. O sea, porque yo me acuerdo, o sea, este, yendo a, a reuniones con clientes, este, y los ejecutivos le preguntaban: "¿Cuál es tu segmento?" "Espérate, déjame llamar a Pepito Juárez, que lo tiene en la hoja de Excel", ¿no? ¿Entiendes? Entonces, entonces, ya, ya tú sabías que estabas en un-- que estamos mal, ¿no? O sea, acceso a esa data de segmento para que sea accionable también es un componente importante de la transformación digital. Claro, totalmente. De hecho, esa información de segmentos viaja a tu CRM. O sea, si haces el cálculo, puedes estar viendo tus tableros, pero también se retroalimenta en todas tus cuentas, lo manejas en tus oportunidades. Entonces, tú puedes tener aquí a todas tus cuentas y tú sabes Si es un spender, si es un best, si es un top best, si está en crecimiento, si no ha variado su crecimiento, se mantiene, eh, de mal-- como venía o si está en riesgo, cuándo fue su última transacción y cuál es la última oportunidad que tenemos con ellos. Entonces, de tal manera que el vendedor puede decir: "Oye, tengo que, que atender a este cliente", ¿no? Y bien interesante lo que menciona, ¿no? Porque estás calculando eso, traes lo que necesitas adentro de CRM para que el vendedor, este, el agente de ventas, este, de servicio, el que hace marketing, lo que sea, tenga acceso a esos datos. Pero aquí esto no significa que tú tienes aquí un superdata cloud allá arriba montado en la nube, ¿okey? Y que lo estás trayendo. O sea, este, Zoho One te da esa, esa, esa opción sin tener que tener, pues, cosas sofisticadas que estamos viendo hoy en día en otros timelines en LinkedIn y cuando hacemos una búsqueda, ¿no? Que si tienes que hacer identity management, que si tienes que tener un CDP, que si tienes un data cloud. O sea, para un PYME poder empezar a hacer transformación digital con una herramienta como Zoho One, entiende, es factible. No tiene que tener el CRM más grande o la tecnología más complicada de manejo de datos, ¿no? Para poder hacer esto. O sea, con cosas sencillas, después que te den la capacidad de entender a tu cliente, o sea, sumamente importante para, o sea, es una, es un habilitador muy importante, ¿no? Claro, y sobre todo porque estamos hablando del concepto, bueno, en este caso de comercializadora business to business. Entonces, ellos tienen que asegurarse, eh, pues como en todo, ¿no? Que este pequeño segmento rojo no puede dejar de comprarme, porque si no voy a perder esta cantidad de mis ingresos. Y así voy viendo los segmentos qué significan y entonces veo, eh, si han transaccionado o no han transaccionado, y entonces tengo que tocar base. Inclusive, no solo per se para la oportunidad. Inclusive, hay muchas actividades que tienes que hacer, como decimos, el darle sabor y cariño. Eh, en, en el caso de los vinos, eh, el entrenamiento de los meseros de un restaurante es clave, porque ellos deben de saber, eh, las características del vino, con qué combina esta, este vino, eh, cuál es su maridaje, etcétera. Y si los meseros no lo saben, pues va a ser difícil que puedan recomendar sus productos. Entonces, yo te diría: ¿qué meseros deben de estar superbién entrenados? ¿Me haces la pregunta a mí? Sí, sí. Los queee, los que saben mucho de, de, de, del menú, la comida, ¿no? No, yo te diría: no, pues los de estos segmentos, ¿no? Ah, bueno. Si yo tengo este, si yo entreno muy bien a estos meseros, aseguro este ingreso. Entonces tú me estás diciendo que aquí también tú estás segmentando a los meseros Claro, mis actividades para mis clientes que tienen-- que debo de retener, que debo de maximizar, eh, eh, tienen que estar alineadas con todas las personas que tienen que ver con el negocio. Este es un tema, este es un tema bien importante. Déjame hacer, este, reforzar, ¿no? Porque sí, tengo que conocer esos meseros que se saben el menú, ¿no? Pero son a base o cualquier otra característica que, que, que los ayudan a ellos a recomendar el vino, ¿no? ¿Entiendes? Claro. Pero, eh, a esos restaurantes que la comercializadora, la comercializadora le está vendiendo, pues, este, los vinos, pues aquellos que están en el top, pues yo sé: espérate a, a tus meseros, yo los voy a capacitar, les voy a amor, a, a dar amor y cariño para que, pues, hagan esto. Me, me estoy acordando ahora de Oscar Riverol, porque él hacía eso justamente. Las comes-- las comercializadoras lo contrataban a él y él invitaba clientes, le daban clases de vino, ¿entiendes? Y a los meseros él le daba, este, capacitación. Claro. ¿Entiendes? Entonces, este, entonces, aquí qué viene entonces, el concepto, o sea, de que estamos humanizando ya la relación, porque la estamos llevando a la última milla, o sea, la estamos llevando a la rela-- tú no tienes la relación con el cliente que te va a tomar el vino, pero la tiene el restaurante, la tiene el dueño, la tiene que el abre la puerta y la tiene el mesero, ¿no? Entonces, eso viene siendo parte, pues, de entender a tu cliente con esta segmentación. Claro. Y digo, cuando lo vemos en tecnología, ¿quiénes son los tomadores de decisiones? Bueno, aquí pues está el sommelier o, este, o el del bar, este, el dueño. Y, y por ejemplo, estas visitas de entrenamiento, digo, no las tengo aquí, pero tenemos unas gráficas donde pueden ver cómo-- a dónde he ido a entrenar y en qué segmentos estoy entrenando. Y entonces, si, pues tienes obviamente unas prioridades, dices: estos tienen que estar muy bien entrenados, en estos hago ciertos esfuerzos y a lo mejor estos últimos, pues haré como unas guías y se los daré, ¿no? Para que eventualmente cuando vea que, que tienen potencial, entonces a lo mejor voy y los capacito directamente, ¿no? Excelente, excelente. Sí es un proceso bien interesante, ¿no? Un obviamente parte- Entonces, aquí, este, a lo puertorriqueño. Ajá. Este, este, acceso a los datos, entender esos datos, ¿ok?, para que te funcione la cadena de, de, de valor y puedas tomar esas decisiones, ¿ok? Esos datos, pues tienen que estar amarrados con conocimiento de tu, de tu cliente, en este caso, pues los restaurantes que estás vendiendo, este, las bo-- o sea, las cajas de vino. ¿Ok? Pero, pero esa última milla, o sea, de que a base de los datos empoderar a todo el mundo para que tú puedas llegar y, o sea, tener esa experiencia humana Entiende, con el dueño de restaurante, con los meseros y eventualmente, pues la persona que se sienta a, a, a pedir, pues lo que vaya a comer, ¿no? Este, y en ese momento me dice cuál es el vino, ¿no? ¿Entiende? Entonces, esa-- eso es, eso es, o sea, la cadena de valor, ¿no? O sea, no es simplemente tener software, procesos y datos, que es importante, ¿no? Pero se-- es, es la parte de gente, específicamente esa última milla de gente, es sumamente importante, ¿no? Claro. Y tenemos además, digo, a lo mejor veníamos de, de un, de un lado de la cadena de valor a otro. También tenemos, por ejemplo, eh, las personas que me van a recibir el vino. Entonces, tenemos que tener registrado quién es el responsable, de qué hora a qué hora me, me lo recibe, etcétera, para que yo le entregue, eh, los datos para la facturación, la famosa constancia de situación fiscal, que ahí le hicimos un procesito bien chévere donde se manda un form, llenan los datos, se carga la constancia y automáticamente cargamos todo para que puedan ir facturando. Porque al final, como mencionábamos en la cadena de valor, y me voy a regresar tantito, o sea, necesitamos comprar, en algunos casos se puede personalizar, hacer bundles, etcétera. Eh, necesitamos vender, necesitamos poder entregar y necesitamos poderles cobrar Okey. Entonces eso queda resuelto, pero con el enfoque de CRM para extendernos y generar-- a, apoyar esa experiencia que mucho tiene que ver con el entrenamiento, con el pro-- con la kata, que es cuando, cuando haces tus demostraciones y, eh, y puedas entender cómo es tu base de clientes y tomar decisiones tanto de compra como de retención, de maximización, de venta, ¿no? José, cuando, cuando estabas, este, vendiendo este, este proyecto y vendiendo Zoho, o sea, o sea, ¿tú vendiste Zoho One o estabas vendiendo un proceso de, de transformación en donde ibas a utilizar Zoho One? Es un poco de sui generis. Eh, vendía un proceso de transformación en do-- en donde voy a utilizar Zoho One, pero yo solo me sentía a gusto de implementarlo con Zoho One. Porque por ejemplo, este mismo cliente había tenido otras soluciones, había tenido un Salesforce. De hecho, toda la solución de, o sea, todo, todo lo que implementamos costaba menos que sus licencias de Salesforce. Y de nada le servía tratar de tener un CRM donde no lo podían integrar, donde no tenían todos los datos y, y pues les era también muy costoso tratar de adecuarlo. Eh, o sea, a lo mejor había que ver alguna otra solución, pero con Zoho One me sentía muy tranquilo porque sabía que tenía las, las integraciones resueltas. Y también la otra, las capacidades de analytics, eh, pues no, no, no, nos empoderan mucho porque podemos generar todos estos reportes muy fácilmente jalando todos los datos operativos e inclusive hasta cargamos los datos históricos, eh, que si no, entonces tienes que estar buscando: bueno, y con qué BI lo voy a hacer y que se pueda integrar. Y bueno, para una PYME eso ya empieza a ser, este- Sí, déjame, déjame hacer aquí un disclaimer, porque-- sí, déjame hacer un disclaimer aquí importante, o sea, porque mencionaste Salesforce y pudo haber sido otro CRM. Mhm. Y, y tú hablando de CRM, ¿no? O sea, aquí tú no fuiste a vender Zoho CRM, este, o sea, estás, estás, o sea, vendiste el ecosistema de Zoho One- Sí ...que tiene 40 y pico aplicaciones, ¿no? Para que tú puedas cumplir esa cadena de valor. Entonces, un proceso de digital Y José acaba de mencionar algo y lo quiero mencionar. O sea, hoy en día la tecnología, este, este, o sea, le está ganando a la estrategia. Y José acaba de mencionar algo bien importante que yo creo que es el, el, el pecado más grande que tenemos nosotros en la industria. Si tú no conoces la tecnología que vas a implementar, tú no puedes decir que vas a hacer transformación digital. Entonces, te, muchas veces estamos diciendo: "Voy a hacer transformación digital y voy a hacer veinte cosas y la tecnología viene después". Error número uno, porque vas a comprar el CRM que no es, vas a comprar los usuarios que no son, este, la funcionalidad, el Aarón, los costos escondidos, ¿no? Y ahora mismo, o sea, en, en Solvis, este, la parte acá que estamos trabajando fuera de México, llevamos cinco años casi optimizando CRM de todos los sabores, porque compraron el CRM que no era, ¿entiendes? Y porque la gente no entendía la tecnología, ¿no? Entonces, y e-en, y en Solvis somos agnósticos, ¿entiende? Este, pero somos agnósticos, pero sabemos a dónde apuntar para ese tipo de tecnología. Hay clientes que si-- necesitan Salesforce, punto, o HubSpot o, o cualquier otro CRM, lo que sea. Pero una de las, pero una de las ventajas que tenemos aquí con Zoho One, este, este, y yo aquí está poniéndome el sombrero de, de analista independiente que trabajo con ellos, pues que tienen Un ecosistema. Zoho One, ¿no? No tiene una sola base de datos, pero pronto vendrán con algo ellos por ahí, pero tiene un, un solo ecosistema, este, o sea, con precios accesibles y fácil de integrar, ¿no? Este, y tú ahorita estabas hablando que hiciste unos procesitos, hiciste una forma y que si lo otro. ¿Tú llegaste en un momento con Zoho One a tener limitantes de funcionalidad? Porque, o sea, hay limitantes, no limitantes de módulo, porque funcionalidad todos los CRM tienen su limitante, pero de módulos, ¿no? Porque ya, ya viene, o sea, tienes cuarenta y pico módulos que ya están incluidos, ¿no? Claro. Realmente el único que fue, eh, para, para los vinos importados, eh, la factura mexicana, el CFDI, necesitaba un detalle muy específico y ese no lo proveía Zoho Books. Entonces, tuvimos que hacer una integración con un PAC, que es los sistemas para facturar, para poder incluir esa, ese, este, eh, nodo que le llaman para cumplir con el SAT. Y eso es porque son bebidas alcohólicas importadas. Entonces, tuvimos que manejar el, es el número del pedimento, incluirlo en el CFDI. Eh, digo, esa fue la única limitación que tuvimos que darle la vuelta, pues con programación. Ya habíamos hecho anteriormente otras integraciones con PACs, así que no fue tan complicado, pero yo te diría que ese fue el único punto que, este, que tuvimos, bueno, eh, que, que resolver, así que era una limitación. Lo demás, pues obviamente tiene integraciones, el RFM es algo que manejamos nosotros, eh, y algunos Puntos interesantes que le daba más valor a las integraciones, pero yo diría que ese fue el principal, este, la principal complicación, por así decirlo, ¿no? José, ¿y qué so-qué sorpresas tuviste tú en este proceso? Tecnología, datos, este, gente, este, cosas inesperadas, este, que tú dices: "Déjame moverme, déjame, ah, este, ser un poquito más ágil o menos ágil, déjame poner el freno aquí". O sea, ¿qué cosas salieron en este proceso que tú dices: "Hmm, hay, hay que, hay, hay-- ese proceso de transformación digital hay que, hay que mirar muy de cerca esta, este pedacito", ¿no? Eh, pues yo te diría que la importación de los datos. Eh, por ejemplo, algo típico por manejarlo en dos sistemas diferentes es que los datos para vender, pues estaban en ese caso en un CRM Salesforce que tuvimos que, que migrar, pero los datos para facturar estaban en un sistema que era un Aspel en una computadora, ¿no? Entonces nosotros dijimos: "No, espérame. Tenemos que ponerlos todos juntos, eh, porque a ese mismo cliente le vendes y le tenemos que facturar". Eh, y bueno, lidiar con algunas cosillas, como por ejemplo, eh, si doy de alta a un nuevo cliente y todavía no tengo sus datos de facturación, porque tenemos que poner datos fiscales genéricos, porque si no, Zoho no nos lo permite, ¿no? Entonces decimos: "Bueno, mientras es, tiene datos fiscales genéricos y se dispara un email con el form", que además es una chulada, el Zoho Forms. Este- A mí, a mí me encanta. Para que nos llene todos los datos que necesitamos, lo que te decía del almacén, etcétera, pero también, eh, la constancia de situación fiscal y de ahí leemos la información y la, y la llenamos adecuadamente. Entonces, ya lo puedes facturar, ¿no? Entonces- Mira, e-e-e, te, me estás mencionando Zoho Forms y transformación digital y una de las cosas, pues que sabemos que todo tiene que estar en la nube, ¿no? Ah, sí. Entonces, en uno, eh, este, o sea, eso es, ah, parte de la definición de trans-- de, de transformación digital, ¿no? Entonces, este, en otro de los proyectos que tenemos en, en Honduras, este, este, nos pidieron que todo, o sea, el documento tiene que estar en un solo lugar Okey. Entonces, Zoho Forms tiene una integración con Zoho Workspace, que es como decir su Google Drive. Entonces, tú subes el dato y va a Workspace y ese es-- y ese documento de Workspace, el enlace es compartido entre todas las aplicaciones de Zoho. Sí, sí, sí. Enton-entonces, tú dices: eso es transformación digital. O sea, no, no estás creando el documento duplicado. Nosotros hemos tenido proyectos de Salesforce con DocuSign y otras herramientas donde el documento, pues, s-se replica, ¿no? En diferentes lugares, ¿no? Entonces, tú dices: eso no es transformación digital, estás pagando por espacio que no tienes necesita, ¿no? Pero además, digo, otro dato aunque no fue de este proyecto per se, otro cliente que tiene como doscientos usuarios y ellos antes, pues tenían Google para su email y pues tenían el Drive de Google, ¿no? Eh, y bueno, pues lo migramos obviamente para ya economizar ese dinero, no pagarlo dos veces, todo a su Zoho One. Y nos preguntaban: oye, pero va a haber espa-- ¿cuánto espacio nos va a dar? No, hombre, eran como cuatro teras, una cosa así en la nube. Digo: no, podemos meter ahí todo lo que quieras, ¿no? Sí, y e-y eso, e-eso es bien importante. O sea, que Que tu tecnología que vayas a escoger, la que sea, aquí estamos hablando de Soho One, ¿entiendes? Pero cogete Salesforce, Hotspot, Microsoft, Odoo, lo que tú quieras, tiene que ser elástica. Y tú tienes que estar seguro que, que esa elasticidad, pues, este, está dentro de tu presupuesto y si no tienes ese presupuesto, tienes que buscarlo. Claro. Entonces, que- Sí es donde algunas soluciones, digo, ahorita mencioné Salesforce, digo, como decías, bueno, era porque lo tenían, eh, y para muchos clientes es la mejor solución, eh, pero para una PYME que necesita todo esto integrado, yo creo que sí es prohibitivo, aun si le dieran las licencias muy económicas, porque el trabajo que hay que realizar para poder verdaderamente tener una transformación di-digital no está al alcance de las PYMEs. Esa sería una realidad y creo que Soho lo tiene. Creo que Odoo también lo tiene. Digo, yo no conozco Odoo. Sí, Odoo, este, Bitrix, Vtiger, este, este, el mismo Microsoft. Ya hay veinte CRMs allá afuera que, que tienen N cantidad de estas soluciones. Pero esa es solo la parte de CRM, el end-to-end. Y eso, eso es bien importante porque, o sea, desde hace varios años yo empecé a, a mencionar el ecosistema de CRM, este, eh, y por ahí todo el mundo dice CRM venta, marketing es marketing, servicio es servicio, y esas tres cosas como que están separadas, ¿entiendes? Luego tienes las operaciones, que lo que, que lo que José está diciendo aquí es el, es el end-to-end, ¿no? El, o sea, desde la página web, inventario, facturación, billings, a todo eso, pues es el, o sea, si queremos hacer una definición, o sea, tú quieres estar seguro que tú tienes un ecosistema que pueda hacer marketing, venta y servicio, manejar las operaciones end-to-end, que pueda subir ventas, bajar costo, mejorar la productividad y acercarte a esos, a esos meseros, ¿no? ¿Entiendes? No, y te asegures de que compraste el producto para tenerlo disponible en tu almacén y podérselo entregar en un tiempo razonablemente rápido al cliente para que lo pueda poner en la mesa de un comensal. La promesa de valor. O sea- Claro ...la promesa de valor. Si yo estoy diciendo que voy a estar ahí mañana, pues tú tienes que tener todo ese backoffice, ¿entiendes? Para que se-- que eso mucha gente lo habla, pues, o sea, la experiencia del cliente, ¿no? El journey de, del cliente, ¿no? Pues- Y si yo estoy viendo que tú me estás comprando mucho cierto vino, pues lo que debo de hacer es asegurarme que lo voy a tener disponible para, para mantenerte surtido, porque ya sé que tú me compras ese vino, ¿no? Sí. José, entonces, cuando, cuando estamos hablando de ese, de esta, de esta transformación digital para comercializa-comercializadora, aquí viene mi dislexia, este, eh ¿Qué impacto tiene realmente en el negocio? Porque tú mencionaste ahorita, o sea, que quiero vender más y, y tienes uno, uno, o sea, un BI de Zoho Analytics y traes los datos y haces ma-- campañas y monitorea y todo eso. Pero, o sea, el, el, el, el a-- el acceso a esos datos, yo como ejecutivo de la comercializadora, ¿entiendes? O sea, los tengo ahí, puedo tomar decisiones en tiempo real y, y saber dónde es que estoy. O sea, eso al final del día, la transformación digital, o sea, ¿qué, qué, qué te dicen los dueños del-- o sea, qué te dice el cliente? Bueno, eh, el CEO me dijo: "Me cambiaste la vida". Porque vivía pegado a un Excel tratando de hacer que las cosas cuadraran, sacando los números, etcétera. Y ahora, pues realmente ve los reportes, se sientan, toman las decisiones y compran, que es su función. Bueno, comprar y tener el vino disponible. Y ello, o sea, tú, tú tuviste que, o sea, como dice, ver para creer, porque hay mucha gente que me dice, o sea, este, o sea, no tienen el coraje de tomar las decisiones, de invertir con el presupuesto que tengan, este, recursos, gente, todo eso, ¿no? Para realmente pisar hacia el norte de esa transformación digital, porque mucha gente dicen: "Ah, ver para creer", ¿no? Entonces te dice: "Ah, me cambiaste la vida", pero fue porque se dio cuenta o él sabía que era el norte y que cuando lo-- tú-- le entregaron eso ustedes, abrió los ojos así y dice: "Para allá es que vamos". Eh, bueno, él es una persona muy de negocios, eh, pero realmente es, este, eh... Él estudió gastronomía, ¿no? O sea, es chef, ¿no? Pero, pues tiene al final este negocio que tiene que ver con poder entregarle a los restaurantes un insumo que los chefs valoran mucho, ¿no? Eh, pero también era una persona o es una persona que entiende de tecnología. Esto es, le puedes decir: "Oye, mira, hay que dar esto, hay que ir aquí, regístrate de este lado", y te dice: "Ya está", ¿no? No, no de pronto algunas personas que dicen: "Sí", no están tan vis-- tan cercanos a la tecnología. Y, y del lado de ventas, eh, la, la CEO, que también es la directora comercial, ella, eh, lo que nos dijo es, dice-- ay, porque ella es, este, americana. Ella dijo: "Me da ese síndrome postrauma cuando me acuerdo cómo operaba antes Se olvida el nombre del síndrome postrauma Sí, estás diciendo algo bien importante que en, en la, en los livestreams que estoy haciendo con Esteban Kosky sobre, este, este, el, el liderazgo que hay que tener en la inteligencia artificial y algo, pues, que hablé también en el master class que di de, de, eh, sobre, eh, o sea, optimizar la salud de tu CRM, este, y en el, el otro, el otro master class que di también ahí en la comunidad de Salesforce sobre el centro de excelencia, es que tú estás mencionando la descripción, el rol de un líder de una empresa que es un CEO que entiende el negocio y entiende tecnología. Sí. Y tiene coraje. Entonces, muchas veces, y Esteban lo está mencionando a cada rato, el, el, los CEO tienen que entender la tecnología o tienen que tener gente alrededor de ellos que sepan de tecnología para amarrarla con estrategia y para allá, para ese norte. Y si-- y, y ese es el problema que tenemos número uno en, en el ecosistema CRM en las empresas, que los CEO no quieren entender el CRM, piensan que es una cajita más. Claro. Y terminan en Excel Eh, yo creo que esa parte de entender tecnología y también hicimos mucho clic en la visión de la estrategia, es decir, vamos a de-- a, a hacer esta autopista para que puedas vender más. ¿Qué implica? Pues que tengas el producto, entonces lo debes de poder comprar, lo debes de poder tener claro en tu almacén, tienes que tenerlo disponible, la gente debe poder verlo, debes de entender a tus clientes, debes de poder saber cuánto, cómo transaccionan, debes de saber a quiénes debes de retener, si no te alcanza el tiempo, a quiénes no dejaste descuidados en absoluto. Y ahorita ya empezamos a hacer análisis cada vez más avanzados. Y te podría decir ahorita podemos ya, pues tal vez desde conectarle un cloud directamente, eh, a la plataforma o masajear los datos y buscar algunas cosas relacionadas con inteligencia artificial. Pero yo te diría: ¿para qué quiero la inteligencia artificial en mi estrategia de que es para vender más? Entonces tendríamos que plantearlo bien para decir: ah, bueno, entonces lo voy a usar aquí. No hype de que quiero inteligencia artificial porque quiero inteligencia artificial, no, aquí te diría en dónde la vamos a poner y qué proceso me va a acelerar o me va a mejorar, ¿no? Dos puntos importantes, José. O sea, cuando estás mencionando que tenés toda la tecnología y la estás amarrando con la estrategia, mencionaste todo esto, toda esta cadena de valor. O sea, es que puedas ejecutar esa cadena de valor, ¿me entiendes? Entonces, si tú tienes un CEO que contrató un service y que tiene la gente interna para poder hacer esa cadena de valor, no va, no va para ningún lado, ¿no? Y el segundo punto que te estoy escuchando que tú estás diciendo, ¿no? Si tú no tienes esta, esta, esto de base, no tienes esta cadena de valor, no hay forma alguna que la inteligencia te ayude para nada. Tú pasas tus cartas, tú pasas la carta. Whatever. O sea, no, no, no encaja. Pero ahora, o sea, yo sé, yo tengo la cadena de valor, ya yo sé lo que yo puedo automatizar o cambiar, hacer un rediseño, porque no todo se, se, es simplemente automatizarlo. O sea, hay que-- a, es la inteligencia artificial que te cambia el modelo de la empresa para rediseñarlo. Pero lo más importante es que ya tú tienes una base de datos con segmentos, ¿me entiendes? Ya tienes un historial, ya tienes, ya tú estás haciendo acciones sobre ese historial, ¿entiendes? Entonces tú dices: espérate, ya yo tengo unos datos con un historial que ya ahora yo puedo ver cómo yo puedo vender más con inteligencia artificial, porque para mí lo más importante, y lo menciono mucho, es tu CRM es un insumo para tu estrategia de inteligencia artificial Claro. De hecho, yo te diría aquí es: y toda la cadena de valor. Bueno, y ta, toda la cadena de valor es un insumo para tu estrategia de inteligencia artificial, ¿no? Entonces, este, ta-- eh, no, el ecosistema, ¿no? CRM, ERP, todo junto, ¿no? Este, to-toda la cadena de valor, ¿no? Entonces, yo creo que eso es sumamente importante, ¿no? Y fíjate, o sea, ahora, pues, este, nuestro, nuestro cliente, el Pyme, este, pues va a tener ahora, como tú dices, me facilito-- me, o sea, dices: le facilitaste la vida a ellos, ya no le da la taquicardia a, a la muchacha, a la esposa. Pero que, que, pero que, o sea, yo creo que ya están más maduros para poder hacer muchas otras cosas, ¿no? No, total. De hecho, de entrada para negociar, porque lo que ella dice es: cuando yo llego con un proveedor y le digo: "Mira, así estoy vendiendo tus vinos y tengo esta proyección y se lo estoy vendiendo a estos clientes", se pueden sentar a hacer mejores tratos. Y lo mismo también cuando se acercan con, con nuevos restaurantes. Oye, ¿y tú a quién le vendes? No, mira, le vendo a estos restaurantes que tengo aquí. Eh, ¿y cuáles son los vinos que más vendes? Un clic. Mira, pues aquí están, estos son los que más vendo, este. ¿Y cuáles tienes? Bueno, de este tengo tantos, tantos. ¿Cuántos te traigo, no, mañana? Entonces, eso también les da una proyección superprofesional que hace que confíen en ellos, que digan: bueno, si tú los tienes, seguro. Si aquí dice que los tengo, los tengo, ¿no? ¿Quieres que le dé clic y te lo mande? Y, eh, y, y también lo padre es que con, con un clic sale la señal para el almacén y te llega y tu factura también, ¿no? Sí, nosotros tenemos otro cliente en Honduras, una universidad, este, donde le, le armamos en Zoho Analytics toda la cadena de valor, desde que pone un anuncio en Facebook hasta que el estudiante está matriculado. Entonces, en Zoho Analytics, pues tenemos, no, ta, como tú tienes ahora tu RFM, ¿ok? Este, eh, y nos, y nos estamos metiendo por el nuevo, eh, AI Agent de Zia, que no tiene costos, ¿ok? Tiene treinta millones de tokens al mes, te consume APIs, ¿ok? Este, y le, o sea, y le preguntamos, ¿ok? Para conocer y luego ver en dónde estaban las altas y las bajas. Y ahora estamos desarrollando un AI Agent para poder enten-- dentro de Zia, o sea, nada exótico afuera, o sea, lo que tie-- o sea, lo que tiene ya Zoho, que ya está incluido, ¿entiendes? Para ver Cuáles son los posibles casos de uso. Y esto es bien importante para que lo escuchen a base de los datos y que va mucho con lo que José está mencionando. Y luego ver, o sea, los casos de uso para ver luego ver cuáles eran los casos de uso para implementar un agente. ¿Me entiendes? Porque nos estamos dando cuenta, José, y va con el tema que tú mencionaste: "Quiero vender más". Cuando traes la inteligencia artificial, de nuevo, con los datos buenos y todo, no es que quieres automatizar el proceso lineal que tienes de ventas, ¿entiendes? O sea, porque cambia completamente, porque la gente tiene acceso a todos los datos, ¿no? Y nos dimos cuenta que nos hacían falta los datos no estructurados, el knowledge base, los PDF de los, de los cursos. Todas esas cosas que, que tenemos que traer. Y el cliente se dio cuenta y me dice: "Yo, yo pensé que esto iba a ser fácil". Y digo: "No". O sea, el hype, ¿no? ¿Entiendes? Claro. Pero e-- pero, pero entendió porque sabía que tenía los datos, ¿entiende? Y que están limpios. Ya llevamos un año, o sea, ap-apoyándolos a ellos con la operación, ¿entiende? Entonces, aquí, aquí ustedes pueden ver lo que nos están escuchando y viendo ahora quizá van a poder entender, o sea, que esto es un proceso de madurez, ¿entiende? Y si tú no conoces tu cadena de valor y no conoces esos datos, ni con gente, o sea, con, ni con humanos, ni con Excel y AI vas a poder hacer nada. Ni con todos los personomáticos del mundo. Ni con los personomáticos. Perdón. D-dos cosas nada más para cerrar. Una es en cuanto a arquitectura de productos, porque mencionamos que Zoho One. No sé si quieras mostrar la pantalla. Sí, voy a, voy ahora. Aquí está Zoho One tiene como más de cuarenta productos incluidos en su empaquetamiento de múltiples áreas. Pero nosotros para iniciar tuvimos una arquitectura muy específica para esa cadena de valor. Nos enfocamos en Bugs, Inventory, CRM y Analytics, y con eso iniciamos operaciones. Utilizamos un poquito de, eh, Data Prep para, para limpiar todos esos datos que venían de varios sistemas y juntarlos y poderlos cargar. Pero vamos, fue algo puntual. Sí, bien importante. Espérate, bien importante. Zoho Data Prep es una herramienta de, de, de transformación de datos y calidad de datos que ya viene incluido con Zoho One. Entonces, este, eh, nosotros en Solvis creemos mucho en el tema de calidad de datos, perfilamiento de los datos y esa herramienta te facilita ese proceso, no solamente los datos que tienes en es-- en, dentro de Zoho o datos externos también, y los puedes mover y puedes hacer muchas cosas con los pipelines y todo. Eso es un big plus que ya tiene, este, Zoho One. Simplemente quiero poner eso ahí como disclaimer Sí, sobre todo porque necesitamos información de clientes que venían finalmente de dos sistemas y necesitamos también la información de los productos, acomodarla adecuadamente para poderla cargar, hacer la carga inicial. Si alguien hubiera dicho: "Oye, quiero que me, me pongas además mi histórico de transacciones", también lo podríamos utilizar, pero con el cliente llegamos a la-- eh, por lo mismo, su estrategia era vender más. Dijo: "No, hago un corte, hasta aquí lleva mis cuentas anteriormente, a partir de este momento las llevo aquí, pero lo que quiero es tener mi proceso para poder estar vendiendo". Entonces, no nos enfocamos a ese tipo de histórico, ¿no? Y, eh, con base en esto, lo que llegamos fue, pues, a lo que nosotros le llamamos que es una transformación digital efectiva. Eh, mencionábamos esta cadena de valor de punta a punta, pero no era nada más poner funcionalidad de ERP o tener un CRM, era tener los tres, es el ERP, el CRM y la capacidad analítica. Porque muchas veces los reportes operativos, pues si solo tiene información del CRM, cuesta mucho trabajo jalarla de otro lado. El de ERP, por su lado, tiene una sola visión y no, con, eh, con la capacidad de analytics lo juntamos y todo lo integramos y entonces es donde podemos llevarnos al siguiente nivel, ¿no? Este es un tema bien importante que menciona, porque está, está hablando, o sea, que esta transformación, pues no es el ERP, no es el CRM, es el ERP más el CRM, más los analíticos para tomar decisiones. Todo, todo integrado, o sea, es el ecosistema completo y yo quiero que-- o sea, eso es uno de los valores que traemos nosotros sobre la mesa. Esta mañana estábamos con otro de los colegas de nosotros, Ezequiel Ferray, un cliente, y ellos se dieron cuenta: "Oye, me di cuenta que estoy contratando consultores, no implementadores", ¿no? Entonces, este, aun cuando José, y esto es bien importante, bueno, y, y el resto del equipo de Solvis, supimos que era Zoho One porque conocemos esa tecnología, ¿entiende? Nosotros seguimos siendo agnósticos. Inclusive, si ves aquí, lo que José tiene aquí presente, o sea, y, y estamos hablando de Zoho One, o sea, esto aplica para cualquier CRM o ERP. El problema es cuál es el que te conviene ¿Entiende? Y eso es sumamente importante y ese es el valor agregado que tenemos nosotros, ¿no? Sí, sí, totalmente. E inclusive también, bueno , pues nuestra experiencia en, en, digamos, porque nosotros lo vemos, el CRM, como dices, es un ecosistema, es, es un espectro mucho más amplio, pero inclusive nos ayudó mucho esa experiencia para que definieran cómo era su proceso de, de lead management, de buscar prospectos y cómo era su proceso de, de ventas, ¿no? Entonces, eh, también los ayudamos para que la herramienta lo reflejara y pudieran hacer pronósticos. Eh, nuevamente, tú vas a hacer tu pronóstico más adecuado si sabes que los estás reteniendo, si sabes que los estás maximizando y no vas a, eh, de-dedicar demasiado tiempo a lo que te va a rendir pocos frutos. Entonces, eso también ayudó mucho para que, pues pudieran, eh, sacarle verdaderamente provecho, ¿no? Eso, eso es bien importante porque estás hablando de ese espectro, ¿no? Y yo, o sea, y yo por ahí a cada rato me, me da coraje, eh, lo, las cosas que veo en LinkedIn porque dice: "Salesforce es mejor que, que Zoho CRM y, y te recomiendo que compares Zoho CR-- Zoho, Zoho CRM con Monday CRM". Y no, o sea, todos, todo, o sea, o sea, son tres soluciones totalmente diferentes. Claro. Tienes que, tienes que hablar del mercado, tienes que hablar del caso de uso, ¿entiende? Porque a lo mejor, pues Zoho Ser-- o sea, Salesforce es lo mejor que para esa empresa y ese cliente no necesita Zoho CRM, necesita Zoho One, ¿entiende? No lo puedes, o sea. Entonces, es bien importante, o sea, que nos estén escuchando, que entiendan qué significa esa, esa, ese stack de tecnología que vas a utilizar, porque, o sea, mi consejo es: métanse a los trials, vean los demos, este, métanse a los foros, este, hagan comentarios, entiendan lo que hay, hablen con las comunidades, porque sí tienen que entender la tecnología. Este, y hoy en día estamos atrás. Yo me acuerdo, estábamos atrás con las redes sociales porque no sabíamos lo que es las redes sociales y eso ha cambiado ahora con los algoritmos. Y ahora O inteligencia artificial, pues estamos diciendo que no, no, no entendemos la tecnología, ¿no? Y que no tenemos los recursos adecuados. Entonces, imagínense, no ti-- no tenemos los recursos para inteligencia artificial, ¿vamos a tener los recursos para manejar todas estas tecnologías CRM? No, por eso es bien importante, como José mencionó, ese CEO tiene el coraje, conoce la tecnología, sabe su contexto del negocio para apuntar hacia el norte. Eso sería perfecto para implementar estas soluciones. Y ahora, ah, para ti que te encanta el concepto de ecosistemas, eh, te voy a pasar de: esta es la arquitectura inicial. Aquí drum roll, aquí la, la batería. Y esta puede ser una arquitectura ya muy avanzada de alguien que la mayoría-- usó la mayoría de los productos que ya vienen incluidos con su Zoho One, e inclusive algunos productos adicionales que lo pueden complementar, ¿no? Sí, aquí mi-- déjame, déjame explicar algo bien interesante aquí, porque, o sea, aquí tú tienes, o sea, este, eh, o sea, adentro tienes el motor, ¿no? Que tienes el CRM con inventarios y books, ¿no? Los libros, contabilidad, ¿no? Este, tienes Zoho Creator para crear aplicaciones low-code, no code. Tienes Flow, que es como un Zapier. Tienes Zoho Desk, que es, pues, este, manejo de servicio al cliente. A mano, aquí, este, este, izquierda, pues tiene surveys, o sea, reemplaza un Survey Monkey. Entonces, y todo esto, esto es bien importante porque no solamente es tener acceso a los datos, es tener los datos. Entonces, todo esto que tú ves aquí, pues, este, Zoho tiene unas vistas donde tú puedes hacer un drill down a un objeto, dos objetos, y en ese segundo objeto tú puedes hacer relaciones a otros objetos dependiendo cómo lo configuras. O sea que yo puedo tener en un, en una sola vista, ¿ok?, acceso a todos los datos y entender esos datos pequeños para que cuando me traigan los analíticos de regreso, yo digo: «Aquí hay algo malo, aquí hay algo bueno». Entiendo. Entonces, ya yo puedo palpar, saborear, oler esa cadena de valor, ¿entiende? Y eso, esta funcionalidad que le estoy mencionando, no todos los CRM lo tienen. No, y, y no integrada. Y no integrada. Aquí, por ejemplo, en el caso de Vinos Enteros, ya avanzamos y ya les pusimos el commerce Porque le vendían, o sea, su foco es business to business, pero pues sí vendían en su página web. Pero no estaba integrada, tenía los mismos problemas, etcétera. Dijimos: "No, mira, pongámoslo aquí en Commerce. Los datos salen de Books, se llegan a Commerce, así que no hay problema y el proceso se va por acá adentro". Entonces, pum, ya está su, su venta, este, va al público en general en el e-commerce. José, una pregunta. O sea, veo que tienes aquí en el ecosistema, pues Word Drive, eh, correo electrónico y, y todos los, todos los temas de oficina, ¿no? Este, eh, y a nosotros nos pasa. Nosotros vivimos en un mundo entre Microsoft y Zoho, ¿no? Sí, sí. Y también tenemos Salesforce por ahí, tenemos HubSpot por allá y otras tecnologías que utilizamos, ¿no? Porque las conocemos y las practicamos y las entendemos. Pero ¿qué tan difícil es que, que, que, o sea, que el cliente saliera de un Office, este, o de un, este, o sea, Google Word Drive y empezara a utilizar, pues, las herramientas de oficinas integradas, pues, con este ecosistema de, de Zoho? Depende de los roles. Algunos roles, eh, no sé, a lo mejor el de marketing o alguien que tiene que, que definir documentos más a fondo, ya está muy acostumbrado a utilizar, ya sea, este- A Drive o SharePoint ...su Word de, de Microsoft o el de Google. Entonces, eh, hay ese pequeño grupo de personas que dices: "No, nunca los vas a sacar de ahí". Pero para todos los demás que lo utilizan para documentos internos, cosas más sencillas, hojas de cálculos, porque aquí ya no tienes Exceles para pegar nada, ¿no? Entonces, de pronto hay veces que dices: "Bueno, le tengo que poner un pequeño Excel porque es una cosita muy por separado. Ah, bueno, pues utiliza el de la ofimática y, y les funciona muy bien. Si pretendieras hacer ya los cálculos que, pues nuestra política sería: ya no tienes que hacer. Entonces, este, pero bueno, si alguien tuviera que hacerlos, tal vez diría: "No, yo sin mi Excel no puedo vivir". Y ya dirías: "Bueno, o sea, aquí hay un solo Excel. Todo lo demás está cubierto", ¿no? Súper. Okey Y, Leonel, me gustaría-- tienes aquí la parte de marketing, la de los datos, el CIA que comentaste, Zoho Learn, inclusive para capacitar. Y hay otras más, pero bueno, algo que nos ha gustado es, eh, Route IQ, que es que les permite, eh, crear las rutas para los vendedores y su geolocalización. Eso lo pusimos con otro cliente y le aumentó un cuarenta por ciento el número de visitas, ¿no? Mhm, mhm. Y me acuerdo, este, yo, yo hacía eso mucho antes acá en, en Estados Unidos, en los early stages de Salesforce, ¿no? Este, ruteo, ¿no? Y siempre habían terceros y, ah, este, y era todo un mercado. Inclusive, aquel tiempo, toda esta herramienta de CPQ, que, que, que directo o indirectamente lo estás haciendo hoy con Zoho, eh, habían herramientas y ya, o sea, Hubspot y, y, y Salesforce ya tienen ese, o sea, compraron esas otras herramientas, ¿no? Este- Claro. Su adquisiciones, ¿no? Este, y, y es bien importante mencionar aquí, o sea, que, o sea, Zoho tiene esto, este, Salesforce tiene algo parecido con sus cosas, este, específicas, Hubspot. O sea, ¿a qué voy? Todo el mundo está buscando tener un ecosistema, o sea, todos los proveedores, ¿okey? Entonces, es bien importante que se entienda qué es ese ecosistema, cuál es tu ecosistema, porque no solamente la cajita per se de marketing, ventas y servicios, y si están pendientes al mundo de MarTech, B2B o B2C, hay siete mil aplicaciones allá afuera en el mercado de, de todo eso, ¿no? Claro. Entonces, tú puedes decir: "Bueno, pues yo me voy con Salesforce por aquí, Marketo por allá y SAP de, de backoffice". Está bien, pero ese es el ecosistema. O: "No, yo me voy todo Zoho One". Está bien, ese es tu ecosistema, ¿me entiendes? Pero bien importante que tu ecosistema que vayas a seleccionar, y en este caso, pues es Zoho One, es que tú conozcas tu cadena de valor, ¿me entiendes? Y que tengas acceso a los datos. Entonces, y, y para aquí terminar un poquito también, José, o sea, yo creo que ese es el bolo online, ¿no? O sea, tú como, como CEO y tus empleados tienen que conocer esa cadena de valor, que sabemos que no todos los, todos los clientes conocen su cadena de valor porque viven en islas, ¿me entiendes? Este, y, y tomar decisiones a base de datos. O sea, este, para, para terminar la, para terminar aquí el pódcast, este, este, no sé, danos como que un resumen, eh, este, una conclusión, ¿no? De cómo tú ves esto Eh, pues más que nada, eh, regresamos y ya lo hemos mencionado mucho, es tener una estrategia clara, eh, y nosotros vemos en este segmento de PYMEs que nos puede llevar a un siguiente nivel en competitividad este tipo de estrategias con una implementación rápida que los puede acelerar y ponerles datos, eh, para, para esa toma de decisiones, eh, muy rápida. Otro tipo de clientes, pues a lo mejor necesitarán ya otro tipo de análisis, ¿no? Eh, como decimos, a lo mejor es otro ecosistema, otras tecnologías, pero comercializadoras pequeñas, medianas y, vamos, de ciertos tamaños razonables pueden resolver rápido su, su problemática, eh, o sus lastres, que, este, que a la hora de tenerlos digitalizados les permite que, que, que reaccionen más rápido, que operen más rápido y también, eh, con menos errores, con información confiable, ¿no? Súper. José, este, tú tienes un caso de éxito de esto. Eh, yo lo voy a poner en la descripción, voy a poner el enlace tuyo de LinkedIn para que te puedan buscar, ¿ok? Está perfecto, con mucho gusto. Esto es por las cosas que hacemos, pues, de, en, en Solvis México y, y en otros lugares. Este, eh, si eres comercializadora o no sabes por dónde empezar, me puedes buscar a mí como coach, puedes buscar directamente a, a José para que empieces a implementar, seleccionar, lo que tengas que hacer. Este, y yo creo que aquí el mensaje es eso: hay una definición de transformación digital. Este, hay que definirlo en conjunto. Tienes que tener un CEO que sea dueño de esto, que cuál es el norte, que conozca un poquito de tecnología o si no la sabe, que quiera entenderla. Entien-- inclusive, este, los otros proyectos que tenemos allá en México también, este, dichoso eres tú porque tienes, tienes los CEOs contigo. Yo tengo proyectos que todavía no tengo los CEOs, ¿no? Y e-- y, y es cuesta arriba a veces, ¿no? Entonces, y eso es algo, o sea, de nuevo, el CEO tiene que ser el dueño de todo esto. Claro, claro. Y sí, como dices, tiene que tener la visión y el coraje para decir: "Por acá, por acá vamos a navegar, porque por acá sale el sol" y resolver lo que le toque resolver de su lado, ¿no? Súper. Pues José, muchas gracias. No te vayas todavía, en lo que hago aquí el outro. Este, muchas gracias a José Ramón Corona, ¿ok? Este, el jefe de las oficinas de México. A mí me dicen el jefe cuando, este, me porto bien. Este, ya sabemos dejar los enlaces. Nos vemos en la, en el próximo, este, cápsula de Customer Engagement. Este, y ya tengo varias por ahí programadas. Espero, pues, tenerlas, este, en el transcurso del mes. Y bueno, ya saben ustedes dónde encontrarme. Muchas gracias y nos vemos en la próxima. Gracias, José. Hasta luego. Gracias a ti.